大久保秀夫さんプロフィール
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社員に夢を見せてやりたいし、
出会ってよかったと思ってほしい

●大久保さんはずば抜けた営業力をお持ちですが、営業の秘訣を教えてください。

　僕の営業が優れていた点は、サービスの説明を２分以内で行っていたことだと思います。５分も10分もかからないと説明 できないようなサービスは受け入れられません。３分経つとラーメンができてしまうから、そっちに行っちゃうようなものです。 ラーメンができるまでに商品の説明ができないと。これは自分を売り込むあらゆる場面に当てはまるんじゃないかと思っています。

　　僕の営業スタイルのもと電話機の販売をすすめた結果、５年の間に日本の市場は50％ひっくり返ることになりました。そしたら、 電話機市場は自由化が促進されて、最終的には誰が作っても、売ってもいい、という状況になりました。いま、誰でも好きな電話が買えるのは そういうことがあったからなんですよ。

●大久保さんの人生を変えた出会いには、どのようなものがありましたか？

　　人生が変わったのかどうかはわかりませんが、出会いには恵まれていたと思います。まず第一に、いまこうやって会社を続けることができている理由は、 素晴らしい社員たちとの出会いがあったからにほかなりません。まぎれもなく僕の財産ですね。

　人生の中には、つらいこともあったし、嫌なこともたくさんありました。でも、そんなとき逃げずに立ち向かって行けたのは、社員や家族などの仲間がいたからですよ。 僕が逃げたら、いったい彼らはどうなるんだろう……、とピンチが訪れると考えます。人って弱いから、つい逃げ出したくもなるけれど、彼らのことを考えたら逃げるなんてできないよね。

かっこつけるわけじゃなく、やっぱりそう思うんですよね。まわりのみんながいてくれたから、ここまでなんとかやってくることができたんだなって。

●まわりの人がいるから強くなれるなんて、素敵ですね。

　だって、そうだと思わない？　人は、誰かのためにがんばろうと思ったときが一番力が出せます。自分だけのためにがんばろうとしても、それほど強く意思は保てないと思います。 家族のため、仲間のため、同僚のため、部下のため、社会のため。そう思うとパワーがでてくる。だから、人は、「活かされている」ものだと思うんです。

●しかし、お若い頃のがんばりをお伺いすると、自分のために相当がんばっていらしたように思うのですが、いかがですか？

　学生時代や若手社員のころは、言いたいことを言って、やりたいことをやっていましたね。でも、だからうまくいかないことも少なくありませんでした。会社を作ってから、 僕は変わった部分がありますね。一緒に働いてくれる社員に夢を見させてやりたいと思ったし、僕と出会ってよかったと思ってほしかった。

　　会社を上場しようと考えたのも、社員にとっての誇りになるのではないかと思ったからです。社員の家族が喜んでくれるんじゃないだろうか、 親御さんが喜んでくれるんじゃないだろうか……。そんな風に考えたら、上場にも挑戦したくなったよね。

　　フォーバルの社是には、フォーバルが大切にしたいと思っている方々のことが描いてあります。その順番は、社員、家族、お客さま、株主、お取引先となっているんですよ。 よく、顧客第一主義なんて言うけれど、サービスを提供するのはほかならぬ社員なんですよ。大事にされていない社員は、お客さまのことを大切にすることなんてできない。 だからうちは、まず社員を大切にする会社でありたいんですよ。

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月に４件しか取れない契約を、
僕は日に４件取ってきた

●国内企業、外資系会社をやめて、いよいよフォーバル設立となるのでしょうか？

　そうですね。そんな経験を経て立ち上げたのが、現在のフォーバルという会社です。この会社を立ち上げることになった直接のきっかけは、 外資系会社を辞めて、NECの関連会社にいた先輩のところで手伝いをはじめたことでしょうね。その会社は、企業向けに電話機の販売を行っていました。 それまで僕は、電話は電電公社のものだとハナから思い込んでいたんですよ。だって、あらゆる電話が電電公社のものでしたからね。

　ところが、オフィスなどに電話を引く場合、最初の一台だけは電電公社のものを使わなくてはならないんだけど、あとは自由に選ぶことが できたんですよ。そんなこと誰も知らないから、全部電電公社の電話を使用していたというわけです。僕は、電話にもマーケットがあることを知って、 驚きました。

　当時、NECは２種類の方法で、電話のマーケットに参入していました。ひとつは、直接企業に電話機を売りに行く。もうひとつは、電電公社に納めて 、それを企業に借りてもらうという仕組みです。そして、直接企業に納品すればいいのに、電電公社に納めることばかりをやっていた。実際、NEC製の電話機 のほうが機能性は高いのに、ですよ。

●なるほど。中に入ってみて、はじめてそのようなおかしさに気づくのでしょうね。

　僕は企業に直接、NEC製の電話機の販売する担当に就きました。すると、１日４件くらい契約が取れた。電電公社のものより高機能で、料金も安いんだから、 当たり前です。ところが、その会社の営業は営業成績トップの人でさえ、月に４件くらいしか契約が取れなかったんです。１日、ではなく、月に、ですよ。

●それはどうしてなのでしょうか？

　なぜ、そんなことになってしまうかと言うと、営業の人はいちいち、「この装置がいくらでケーブルワイヤーがいくらで工事がいくらで、合計80万円になります」 なんてことをやっているものだから、経営者にうとましがられていたんですよ。

　僕の場合は、「こんにちは！　NECの者ですが、社長、いま日本電電の電話機使ってらっしゃいますよね。それ、NECに切り換えると、こんなに機能がよくなって、 こんなに料金も安くなるんですよ」と説明したわけです。当然、「ほうほう、そりゃお得だね」となりますよね。そしたら、「だったらこっちに切り換えておきますね。 一台だけは、電電公社のものを入れておかなくてはいけないので、残り全部返してきますね」と言うと、「はいはい、じゃあ、頼むね」と、契約成立です。

●なるほど。わかりやすい説明ですね。

　僕は１日に何件も契約してくるものだから、ある日、不審に思った上司が僕の営業についてきたんですね。僕はいつものように説明をして、契約を成立させてみせました。 ところが、社内に戻ってみると、「あんな方法ではだめだ」と、その上司が言うんですよ。理由も何もわからない。だったら、自分でやるしかない、そう思って、 通信業界で起業したんですよ。

　　これまで、日本の会社のよくないところも見てきたし、外資系の会社のよくないところも見てきた。その結果、僕はどうもろくな企業がないなという結論に達しました。 基本給をきちんと支払い、福利厚生も整えて、なおかつやる気のある人間はちゃんと評価する。そんな会社を、自分で作りたいと思ったんですよね。これが、僕が起業するまでのお話です。

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入社したからには、
一番を目指すのが当たり前

●会社を辞めた大久保さんは、今度は外資系の会社にお勤めされるんですよね。

　ええ。旧来的な評価制度を持った会社に嫌気がさした僕は、今度はまったく正反対の外資系に転職することにしました。その外資系会社は、がんばれば50万円も給料がもらえると謳っていたので、僕は面接のときに「ホントですか？」と聞いたんですよ。だってそれまで、僕がもらっていた給料は10万そこそこでしたからね。そしたら「本当だ」と言う。それで今度は、「一番の高給取りはどんな人ですか？」と聞いたら、「麹町で勤務しているKさんだ」と言うんですね。

　僕はさっそく「Kさんに会わせてほしい」とお願いしました。入ったからには一番になりたいから、当然ライバルはKさんということになります。どんな人か知っておきたいから、会わせて欲しいと言ったんですよ。面接官は笑っていましたね。

　僕はKさんのいる麹町とは別のところに勤務することになりました。中途で入ったわけですが、部署のみんなに紹介されたときに僕はこう言いました。「悪いけど、ここにいる人たちは僕の相手じゃない。僕のライバルは麹町のKさんただひとり。Kさんはどうやら40過ぎのおじさんらしい。そんなヤツにトップ取らせているなんて納得がいかない。僕は20代半ばで、こっちのほうが若いんだから、絶対に負けない」。当然ですが、総スカンをくらいまして、上司にも「口に気をつけろ」と怒られましたね。

●大久保さんの暴れぶりは破壊的ですが、かっこいいですね。よっぽど自信がなければ、言えない言葉だと思います。

　　だけど、入社して２ヵ月経つ頃には、ちゃんとKさんに次ぐ成績を収めるようになったんですよ。日本で二番。給料は一気に200万円になりました。それまで年収が200万円に届かなかったのに、月給が200万円になってしまったわけです。妻は震えてましたね、もちろん、僕もぶっ飛びましたが（笑）。

　　でも、その会社、どこかおかしかったんだよね。人がどんどん辞めていくんですよ。なぜなら、「契約が結べない場合は給料なし」というシステムを採用していたからなんです。人ひとりが一日生きていくには、電車にも乗るだろうし、昼食もとるだろうし、最低でも２，３千円はかかりますよね。だから、仕事が取れないと、給料は実際のところマイナスだったんだ。僕は前の会社で人事をやっていたから、これはおかしいなと思いました。要するに、誇大広告で釣っておいて、売れる人間だけが生き残れる仕組みだったんです。

　そのうち僕にも部下がついたのですが、どんどん辞めていく。伸びそうだぞ、と期待をかける連中でさえ辞めてしまうんです。せめて基本給が少しでもあれば、もう少し状況も変わってくるのに、と僕は思っていました。

　そんなある日のこと、社長が「人を育てよう」という会議を幹部を集めて開いたんですよ。僕はまだ新入社員だったんだけれど、末席に加えてもらっていました。「何か意見はないか？」と社長が言うので、手をあげたんですね。そして、「社長は本気で人を育てたいと思ってらっしゃるんですか？」と、聞かなきゃいいことを尋ねてしまいました。すると社長が「当たり前だろう」と言うので、「だったらいい考えがあります。せめて５万でもいいから、基本給を出しませんか？給料なしではさすがに難しいです。私の部下には優秀なのがたくさんいます。食べていけるように育てるから、少しでいいから出してください」と僕は言ったんですよ。

●どこでも闘いますね。しかし、大久保さんのおっしゃることのほうが正論だと思います。

　ところが社長は突然、「そんなことをお前に聞いているんじゃない、このバカ者！」と怒り出した。こっちはただ、意見をいっただけなんですよ。それで、バカ者なんて言われたら黙っていられません。「こっちがバカ者なら、あんたは“大”がつく大バカ者だ！」と、やっちゃったんですね。「出て行け！」と言うので、すぐに辞めさせてもらうことにしました。人をちゃんと育てようとしない会社なんて伸びるわけがありません。だから全然後悔はしませんでした。

　もっとも、翌年、住民税の支払いがきたときにはびっくりしましたけどね。何しろ急に高給取りになっていたものだから、支払い額がえらい増えちゃった。おまけに、高い給料を払ってくれる会社は辞めてしまっていましたからね。このときは、さすがにちょっとパニックだったね（笑）。

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